Sales zijn de levensader van elk succesvol bedrijf, maar hoe zorg je ervoor dat er nieuwe leads binnenkomen? En wat is de beste manier om te zorgen dat klanten blijven terugkomen? Of je nu een dienst of product aanbiedt en B2B of B2C te werk gaat, succes valt of staat met een verkooptrechter. Maar wat is het verkooptrechtermodel precies, en waarom is het een cruciaal concept?
Wat is een verkooptrechter?
Een verkooptrechter beschrijft het volledige traject van een klant: van de eerste kennismaking met je merk tot de uiteindelijke aankoop. Net als bij een echte trechter begint het met een brede bovenkant. Hier zit een grote groep leads in. Daaronder wordt de trechter smaller: een bepaalde selectie leads gaat uiteindelijk over tot aankoop of aanmelding. Verkooptrechters zijn in de meeste gevallen als volgt opgedeeld:
- bewustzijnsfase
- interessefase
- wensfase
- actiefase
- loyaliteitsfase
De meest effectieve verkooptrechters weerspiegelen het volledige traject van een klant: van de eerste kennismaking met je merk tot het wekken van interesse, de klant overtuigen voor je product te gaan en uiteindelijk actie te ondernemen en een bestelling te plaatsen. Natuurlijk zijn hier nuances in aan te brengen, maar over het algemeen komt het op bovenstaand traject neer.
Toch is het belangrijk een op maat gemaakte strategie te volgen. En dit is een stuk beter te behappen als je eenmaal het nut van de vijf fasen begrijpt. Hieronder zetten we eerst de voordelen van een verkooptrechter uiteen. Daarna laten we zien hoe je er zelf een kunt maken.
Maximaliseer je verkoopkansen met een strategische verkooptrechter. Met dit essentiële model neem je je leads stap voor stap mee door het aankoopproces, beginnend met de eerste kennismaking en eindigend in klantenbinding.
Het belang van een verkooptrechter
Of je sales team nu uit één of honderd mensen bestaat, een effectieve verkooptrechter is cruciaal voor het binnenhalen van nieuwe leads. Het helpt je daarnaast te berekenen hoeveel nieuwe leads er nodig zijn om de gewenste conversiepercentages te behalen. Verder geeft het een gedetailleerd beeld van de motivaties van je klanten, je e-mailstrategie, het traject van kennismaken tot bestellen, en nog veel meer.
Hieronder gaan we dieper in op de kenmerken van een verkooptrechter en bespreken we waarom het een essentiële sales tool is.
Geeft inzicht
Door het traject van je klanten na te bootsen, kun je precies zien waar je bedrijf in uitblinkt en waar kansen liggen. Wanneer de aanvankelijke interesse in gerichte advertenties bijvoorbeeld de verwachtingen overtreft, maar minder dan de helft van de potentiële klanten de wensfase haalt, dan klopt er iets niet. Met een verkooptrechter kun je goed zien waar het fout gaat en hoe je je strategie kunt bijschaven.
Helpt het klanttraject te stroomlijnen
Is je follow-up op tijd? Komt het eerste contact te opdringerig over? Wellicht verstuur je te veel e-mails, terwijl je leads juist behoefte hebben aan wat ademruimte. In plaats van te proberen een slecht conversiecijfer via talloze statistieken tot op de bodem uit te zoeken, licht een verkooptrechter snel de knelpunten uit. Hierdoor kun je het klanttraject efficiënter stroomlijnen.
Alles draait om de juiste balans. Hoe minder hindernissen je leads tegenkomen, hoe beter. Daar staat tegenover dat, wanneer je té passief bent, je klanten kunnen denken dat je niet echt in ze geïnteresseerd bent. Een verkooptrechter is cruciaal om het klanttraject zo naadloos mogelijk te laten verlopen.
Helpt je bedrijfsactiviteiten te prioriteren
Zodra je inziet dat nieuwe leads niet in sales of aanmeldingen worden omgezet, heb je een probleem geïdentificeerd waarvoor een oplossing moet komen. Het is echter onmogelijk om de exacte reden voor een mislukte potentiële sale te begrijpen als je niet weet waar in het klanttraject de klant zijn of haar interesse heeft verloren.
Helaas komt het in dit soort situaties vaak voor dat sales teams in paniek raken. Ze denken dan dat ze potentiële klanten met e-mails en vervolgacties moeten bombarderen. Maar dit werkt vaak averechts. Meestal is er sprake van een onderliggend probleem. Denk aan een gebrek aan informatie op de website wanneer leads zich nog in de interessefase bevinden. Een goed doordachte en op maat gemaakte verkooptrechter laat helder zien waar je focus moet liggen. Op die manier kun je je uitsluitend concentreren op activiteiten die het beste rendement op je investering (ROI) opleveren.
Verbetert de optimalisatie
Optimalisatie is een essentieel onderdeel van een succesvolle verkoopstrategie. Het stroomlijnen van je klanttraject is belangrijk, maar het is ook zaak dat je de interne processen niet vergeet. Een succesvolle verkooptrechter begint doorgaans met een mailinglijst. Dit kan echt wonderen doen, dus een goede database is zeker iets waar je in moet investeren.
Een goede mailinglijst kan niet alleen potentiële leads opleveren, maar ook helpen om op basis van winkelgedrag, interesses en talloze andere variabelen klanten te categoriseren. Door de principes van een verkooptrechter te volgen, wordt het veel eenvoudiger om contactinformatie te benutten, statistieken en KPI’s te monitoren en slimme, haalbare doelen te stellen.
Verhoogt de klantloyaliteit
Het eindpunt van je verkooptrechter is wanneer een lead een bestelling voltooit, toch? Niet helemaal. Want door gedurende het hele traject aandachtig met je leads te communiceren, kun je het ultieme resultaat bereiken: loyale klanten. Het is gemakkelijker om bestaande klantrelaties te onderhouden, dan om voortdurend nieuwe klanten te overtuigen. Daarom moet je klanten koste wat het kost aan boord houden zodra ze het einde van de trechter hebben bereikt!
Gemakkelijk te begrijpen
Een verkooptrechter is een van de eenvoudigste verkoopmodellen om te implementeren, met vijf belangrijke fasen en specifieke acties die je tijdens elk stadium kunt ondernemen. In plaats van je leadgeneratie en conversiepercentages in grote lijnen te onderzoeken, concentreer je je op specifieke statistieken of pijnpunten. Duidelijk geïdentificeerde problemen leiden tot eenvoudigere oplossingen, en met de verkooptrechter kun je eenvoudig de vinger op de zere plek leggen. Vervolgens kun je een toegankelijk plan van aanpak opstellen waar je sales team meteen mee aan de slag kan.
Verhoogt de conversieratio
Het belangrijkste voordeel van een verkooptrechter? Betere conversies! Leg je leads in de watten, van begin tot eind, en je genereert meer sales, heel simpel. Dat betekent niet dat je verkooptrechter nooit aan een update toe is. Maar zolang je je statistieken regelmatig bijhoudt en een dynamische aanpak hanteert, zal dit zich uitbetalen in meer leads dan ooit tevoren.
Een verkooptrechter is eenvoudig te implementeren en te begrijpen. Het stelt je team daarbij in staat specifieke pijnpunten aan te pakken, wat leidt tot meer sales en succes op de lange termijn.
Wat zijn de vijf stadia van een verkooptrechter?
Nu je de voordelen van een effectieve verkooptrechter weet, is het tijd om de belangrijkste fasen uiteen te zetten. Afhankelijk van het klantprofiel en je bedrijfsdoelstellingen zijn sommige fasen crucialer dan andere, maar elke fase is het verdiepen waard.
1. Bewustzijn
Wie heeft er niet eens op sociale media op een aansprekende advertentie geklikt? Op het moment dat je doorklikt voor meer informatie, ben je in de bewustzijnsfase van de verkooptrechter van dat specifieke bedrijf beland. Op dit punt gaan leads echter nog niet tot aankoop over.
In plaats daarvan lezen ze productbeschrijvingen, ontdekken ze meer over je bedrijf (en concurrenten) en krijgen ze een algemene indruk van je merk. Om het bewustzijn te vergroten, is het zaak dat je de aandacht vasthoudt. Gerichte advertenties op sociale media werken goed, maar denk ook aan marketing e-mails, blogs en klantreviews!
2. Interesse
Dit is vaak de uitdagendste fase. De lead heeft een bepaalde behoefte of overweegt een specifiek product, maar is nog niet klaar om daadwerkelijk een aankoop te doen. In deze fase beoordeelt de potentiële klant specifieke details, of neemt hij/zij contact op met je klantenservice om vragen te stellen. Tijdens de interessefase kunnen sales teams ook beginnen met het beoordelen van leads om zo de haalbaarheid van toekomstige sales in te schatten. In deze fase wil je je waarde laten zien, maar ook hier weer geldt: balans is de sleutel. Een minder is meer-aanpak is cruciaal om te voorkomen dat je potentiële klanten afschrikt.
3. Wens
In deze fase wil een lead in principe je product of dienst kopen, maar er is nog wel werk aan de winkel. De potentiële klant heeft een goede eerste indruk van je en zijn/haar huiswerk gedaan. Toch hebben leads in deze fase nog steeds een klein duwtje in de rug nodig. Dit kan in de vorm van een korting van 10% voor nieuwe klanten zijn, maar het kan ook iets persoonlijkers zijn. Bijvoorbeeld een op maat gemaakt advies of persoonlijke feedback. Andere mogelijke prikkels zijn onder meer:
- gratis bezorging
- bonusproducten
- loyaliteitspunten
4. Actie
Hoewel het misschien lijkt alsof het sales team zijn taak nu heeft volbracht, kan geen aandacht meer besteden aan een lead tijdens de laatste fasen funest zijn. Wanneer een potentiële klant tijdens het traject vragen heeft, stel je dan gewillig op. Geef daarbij duidelijk aan dat je product of dienst inspeelt op zijn/haar behoefte.
In deze fase kan een lead zich nog steeds terugtrekken. Ook al is dit verre van ideaal, beëindig het contact niet onmiddellijk. In contact blijven is essentieel; je weet tenslotte nooit of de situatie van een lead verandert!
5. Loyaliteit
Hoera! De sale is beklonken! Maar zoals we al eerder zeiden, eindigt het traject hier nog niet. Het is net zo belangrijk om loyale klanten te behouden als nieuwe leads te genereren. Neem bijvoorbeeld contact met klanten op om te ontdekken wat ze van je product of dienst vinden. Ook kun je ze herinneren aan verdiende loyaliteitspunten, op de hoogte houden van exclusieve promoties en andere informatie die speciaal op hun voorkeuren is afgestemd.
Creëer een op maat gemaakte aanpak voor elk van de vijf fasen van de verkooptrechter en zie leads in duurzame klantrelaties transformeren.
Hoe maak ik een verkooptrechter?
Tijd voor het belangrijkste: de daadwerkelijke implementatie van je verkooptrechter. Vrijwel alle verkooptrechters hebben dezelfde kernprincipes, maar zorg wel dat je deze finetuned. De onderstaande stappen vormen in ieder geval een goed kader!
Stap 1: Maak een plan van aanpak
Om je verkooptrechter zo effectief mogelijk te maken, moet je een duidelijke doelstelling hebben. Het is daarbij essentieel dat je de gewoonten en het gedrag van je doelgroep tot in detail begrijpt. Wil je je bijvoorbeeld focussen op nieuwsbriefaanmeldingen, hogere conversiepercentages of leadgeneratie? En is er speciale software om alle informatie die je verzamelt te centraliseren?
Stap 2: Definieer je doelgroep en doelstellingen
Vervolgens kan je sales team aan de slag. Voor het gemak concentreren we ons even op het stroomlijnen van de trechter in zijn algemeen, maar dat betekent niet dat je in elke fase geen doelstellingen kunt aanpassen en toevoegen.
Deze stap behelst ook het secuur analyseren van je klanten. Hoe winkelen ze, wanneer winkelen ze en welke behoeften of problemen hebben ze? Alleen door precies te begrijpen wie je klanten zijn, kun je hun reis zo boeiend mogelijk maken.
Stap 3: Zorg voor een goede website
Hoe spreek je je doelgroep aan? Deze stap omvat de fasen van het opbouwen van bewustzijn en het bevorderen van interesse. Beide gaan doorgaans hand in hand, dus breng je marketing-, ontwerp- en sales team samen. Zorg voor kruisbestuivingen tussen deze teams en ontwikkel een volledig geoptimaliseerde advertentiecampagne en homepage om zoveel mogelijk contactgegevens te verzamelen.
Stap 4: Maak aanbiedingen
Om leads te genereren, moet je aantrekkelijke aanbiedingen creëren. Gratis proefversies of kortingen in ruil voor het aanmelden voor een nieuwsbrief moedigen mensen aan om vanuit een advertentie naar je website door te klikken. Bovendien heb je zo weer nieuwe contactpersonen voor je mailinglijst!
Stap 5: Beoordeel leads
De meeste leads staan er op dit punt open voor om de volgende fase in te gaan. Ze zullen echter niet allemaal je product of dienst willen kopen. Dit is precies de reden waarom deze methode de vorm van een trechter heeft. Aan de bovenkant wil je zoveel mogelijk nieuwe klanten binnenhalen. Vervolgens kun je via leadscores evalueren welke personen meer informatie nodig hebben, welke nog in de onderzoeksfase zitten en welke niet tot je doelgroep behoren.
Stap 6: Onderhoud klantrelaties
Nadat je hebt vastgesteld welke leads je door de trechter wilt laten gaan, is het tijd om hun interesse nog meer aan te wakkeren. Hierbij draait het om een evenwichtige aanpak. Houd er rekening mee dat elke lead mogelijk een iets ander contactniveau nodig heeft. Hier komt je eerdere klantprofielanalyse van pas. Veelgebruikte strategieën voor het onderhouden van klantrelaties zijn onder meer:
- e-mailcampagnes
- je boodschap op sociale media verspreiden
- je klanten persoonlijk benaderen om vragen te beantwoorden
Welke aanpak het ook mag zijn, geef je klanten de aandacht die ze verdienen. Stimuleer ze met een subtiele prikkel om ze naar de onderkant van de trechter te ‘duwen’ (denk aan een aanbieding of korting).
Stap 7: Sluit de deal
Het einde is in zicht, maar de buit is nog niet binnen. Zelfs een lead die op het punt staat klant te worden, kan alsnog besluiten zich terug te trekken. Houd daarom altijd alle communicatielijnen open. Zelfs als een lead zich op het laatste moment terugtrekt, betekent dit niet dat al je harde werk voor niets is geweest.
Voor sommige leads kan het simpelweg niet het juiste moment zijn om van je product of dienst gebruik te maken. Ondanks dit kan al je harde werk later alsnog zijn vruchten afwerpen. Het is daarbij van cruciaal belang dat je contact houdt. Zodra de omstandigheden van je lead veranderen, kan hij/zij weer moeiteloos in het traject stappen!
Stap 8: Waarborg continuïteit
Je nieuwe lead is soepel door je verkooptrechter geleid en inmiddels een volwaardige klant. Doel bereikt, toch? Nou, bijna. Hoewel terugkerende klanten niet altijd hetzelfde patroon volgen, hebben ze net zoveel aandacht nodig als toen ze voor het eerst interesse toonden.
Stap 9: Evalueer en optimaliseer
Het is nu tijd om je proces te evalueren. Herinner je je stap 1 nog? Vraag jezelf af: Hoe heeft je team gepresteerd? Waren er knelpunten tijdens het traject? Zijn er leads geweest die niet goed door de trechter zijn gekomen, ondanks dat ze de interesse- en wensfase doorkwamen?
Ook als je al deze vragen met vertrouwen kunt beantwoorden, moet je je verkooptrechter voortdurend evalueren. Door elke fase gedetailleerd te analyseren, kun je snel schakelen bij problemen en het klanttraject verfijnen voor optimale efficiëntie.
Een verkooptrechter lijkt op het eerste gezicht misschien ingewikkeld. Zolang je echter je doelstellingen duidelijk uiteenzet, hoeft het dat helemaal niet te zijn.
Verkooptrechter: meer conversies of klanttevredenheid?
Een verkooptrechter is een concept dat helpt om nieuwe leads in klanten om te zetten. Bovendien zorgt het ervoor dat bestaande klanten blijven terugkomen. Het is eenvoudig, effectief en geschikt voor vrijwel alle bedrijven. Wanneer je een verkooptrechter op de juiste manier beheert, werpt het zeker zijn vruchten af. Zorg daarbij dat je bovengenoemde kernprincipes op jouw behoeften afstemt.
Houd er echter ook rekening mee dat de winkelgewoonten van klanten voortdurend veranderen. Leads besteden steeds meer tijd aan het onderzoeken van producten en diensten (de interessefase). Het kan zijn dat een simpel trucje van je sales team niet langer voldoende is.
In dat geval kan een sales flywheel van pas komen. Dit is een modernere benadering van marketing en sales. Een sales flywheel bouwt voort op de kernwaarden van een verkooptrechter en benut het momentum van al je teams, nieuwe leads, bestaande klanten en zelfs promotors om een automatische verkoopcyclus te creëren. Zeer interessant voor in een later stadium. Voor nu: profiteer van de voordelen van je kersverse verkooptrechter en ontdek hoe de conversiepercentages door het dak gaan!
